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┃ 今野洋 公式メールマガジン
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┃ -年収3,000万円を毎年ラクラク達成したい、
┃ 対面販売が基本の保険営業マン・FPのための
┃ 「ドクター相続マーケット開拓」-
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こんにちは、
夫婦揃って発疹だらけ、今野洋です。
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【１】相続の優良見込客を発掘するための２アプローチ
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ご存知でしたか？
「相続マーケット」は、
「新規開拓」をしなくても、
「見込客を開拓」できる、
「特異なマーケット」
だと言うことを。
なぜなら時が経てば、
既存顧客が勝手に、
相続の見込客に
なってくれますからね。
しかし、
そうは言っても、
既存客には限りがありますし、
新規の見込客開拓も
どうしても必要になりますよね。
どうせ新規開拓するなら、
有料な見込客を開拓したいところです。
私たち保険営業マンにとって
永遠のテーマですからね。
では、どうすれば、
相続マーケットの新規見込客開拓が
しかもドクターの見込客開拓が
可能になるのでしょうか？
ヒントは、
「ひとりでやらない」
今後、相続マーケットに限らず、
保険業界で新規開拓を続けていくには、
一緒にマーケットを開拓していく、
パートナーや仲間が必要になります。
絶対に。
では、
ドクター相続のマーケットに
参入するためには、どうすればいいのか？
その道を切り開いてくれるのが、
相続・事業承継コンサルティング協会
代表の石野毅さんだ。
石野さんからあなたに、
メッセージとプレゼントを預かってます。
それでは、
石野さん宜しくお願いします。
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【２】保険のマーケットを『相続』
『ドクター』『法人』に転換したい方へ
833名が学んだ１案件200万円以上の
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今野洋さんのメルマガ読者様、
こんにちは。
一般社団法人
相続・事業承継コンサルティング協会の
石野毅です。
4年前、大坪さんと今野さんに
立ち上げていただいた
保険セールスパーソン・FP向け
「相続資産コンサルタント養成講座」
を、0〜6期まで開催してきました。
今回、初めて
「ドクターの相続コンサルティング」
について、実際の事例を題材に
講義を行います。
ドクターの相続は、ドクター特有の
課題があり、通常の対策とは
少し異なります。
また、ドクターの場合、対策として
生命保険が非常に有効なため
面談さえできたら、
成約まであまり時間がかからない
という特徴があります。
「相続資産コンサルタント養成講座」
では、見込み客開拓の方法から
お伝えしていますので、
ドクターについても、きちんと
出会い方からお伝えします。
そんな、出会いから保険の成約まで
体系立てて学べる
「相続資産コンサルタント養成講座」
を体験していただこうと、
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まもなく終了となりますのでお早めに
お申し込みください。
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「相続資産コンサルタント養成講座」修了生の実績の一部をご紹介します。
・講座修了後7カ月で、1案件から手数料約240万円獲得
・講座修了後4カ月で、1案件から手数料210万円獲得
・講座修了後半年で、年払200万円個人年金×3、年払200万円終身保険、一時払い終身保険900万円獲得
・講座修了後1年2カ月の間に、毎月2件のペースで、年払保険料数千万円成約。初のCOTに！
・1回のセミナーで年換算保険料4,000万円成約、手数料1,500万円獲得
・講座修了後の1年間で、コラボからの保険契約による手数料収入2,000万円以上を獲得
・相続に全面シフトして、1年間のACが1,300万円へ
・自主開催相続セミナーを定期的に開催し、講座修了後半年で一時払終身保険1,200万円獲得
・講座修了後1カ月で、10年払前納の600万円と200万円の変額保険を成約
・一時払約1600万円の豪ドル建て終身保険を成約
・1回のセミナーで50人集客。1,800万円成約
・1年7カ月でコラボセミナーを55回開催
・1年7カ月で日本社マネージャーが52回、セミナーを自主開催
・修了後1カ月で、一時払変額終身1,500万円を2件成約
・相続対策セミナーを年間70回開催。セミナーが好評で、保険営業を手放しコンサルタント業へ転向
・10年払前納620万円の終身保険を子・孫6人に同時成約、向こう10年間同額の契約を継続予定
・1案件からの一時払保険料が、5,000万円、2,000万円×2、1,200万円×4で合計1億3,800万円成約
・講座修了後4カ月で、一時払保険料1,500万円を2件成約
・相続案件の年換算保険料5,500万円成約、手数料300万円獲得
・講座修了後1年で、年払900万円、一時払1,000万円などを成約。
年間手数料約350万円獲得。その他、相続サポートコンサルフィーを約50万円獲得。
・1案件から一時払保険料1,500万円、年払330万円成約
・商工会主催セミナーを会社の受講生仲間と開催、年換算保険料1,200万円成約
・講座修了後半年、初のセミナーからの個別相談で手数料約250万円獲得
・講座修了後1カ月で、一時払終身1,000万円成約
・相続中心に移行して1年7カ月、コンサル力が磨かれて１案件平均手数料が200万円に
・講座修了後1カ月未満で一時払約9000万円成約、手数料約500万円獲得
・相続案件の年換算保険料4900万円成約、手数料500万円獲得
・１年間で生保契約62件、年換算保険料4600万円獲得
・8案件で一時払4600万円、年換算保険料450万円成約
・既顧客まわりをして年換算保険料690万円成約
・石野講師のマンツーマンコンサルを受け、保険業界3年未満で社内トップセールスへ
・数百人規模のセミナーの依頼が次々と舞い込み、個別相談も多数獲得
・大手不動産会社主催の大規模イベントで１ブース担当。年間手数料約300万円獲得
・一時払終身3000万円成約、手数料520万円獲得
・講座修了後に11案件成約、手数料720万円獲得
・講座修了後11ヶ月で40案件、年換算保険料2億5,000万円成約
以上、修了生の実績のほんの一部でした。
多くの営業講座では、学んだことを活かして成果を出している生徒は、
２％とも３％とも言われています。
しかし、４年続いている「相続資産コンサルタント養成講座」は、
相続マーケット未経験者が、どんどん成果を出しています。
それは、全受講生８３３人のうち、約半数の３９４人（2017年8月現在）が、
講座修了後の『研究会』という受講生の成果をシェアし合う会費制コミュニティーで
相続・事業承継の勉強を続けていることからも、お分かりいただけると思います。
その人気の講座を無料で１ヶ月間、
お試し受講ができます。
お試しといっても、まったく手を抜くつもりはなく、
宿題は出るは、講師からメッセージがとどくはで
充実した１ヶ月になると思います。
期間限定募集ですので、募集が終了する前に
ご登録してください。
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あなたは、現在の個人保険中心のマーケットから、
高単価を見込める、「相続」「ドクター」「法人」マーケットに
転換したいと思ったことはありませんか？
もしも、ラットレースとも表現される個人保険マーケットから脱却し
「相続」「ドクター」「法人」マーケットに興味があるのなら、
この先、私の話に少しお付き合いください。
私も20年前、ソニー生命に入社して、個人客の飛び込みから始めました。
ありがたいことですが、顧客が増えると
保全に時間を取られ、新規開拓の時間が取れなくなってきます。
そこで、１案件の単価アップをはかり、法人マーケット中心に転換しました。
私は、独立してFP事務所を設立し、
事業承継を中心にコンサルティングをしていましたが、
「事業承継ができるなら、相続もできるでしょう？」ということで、
ある士業の先生から大手百貨店での「相続セミナー」の講師に
推薦していただきました。
日頃から、「お客様のお役に立ちたい」という想いで、
お話をさせていただいているので、
セミナー資料も「相続に悩んでいるご高齢の女性」を想定して作成しました。
それまでいくつもの「相続セミナー」に参加したことがある
参加者さんから、口々に
「あなたが１番分かりやすい」とおっしゃっていただき
10組20名限定のセミナーが、半年先までキャンセル待ちの
大盛況になったのです。
その結果、短期間に個別相談を、何十件とさせていただきました。
今度はその事例を、多くの悩める保険セールスパーソンに共有して欲しいと、
ソニー生命時代からの親友である大坪勇二さんに頼まれ
「相続資産コンサルタント養成講座」は誕生しました。
人前で話すのは苦手と思いこんでいた私でしたが
そこから、半年ごとに期を重ね、
３年半で０期から６期まで
７回開催させていただきました。
なんと、実人数で８３３名の方に受講いただきました。
そして前回の６期講座を、私が直接教える最後の講座として
私の保険セールスパーソンとして培った２０年のすべてを公開しました。
第７期講座では、私は総合プロデューサーとして
少し離れた視線でこの講座をプロデュースしています。
講師陣は、全ての分野においてその道の最高レベルのプロを配置しました。
まず、保険セールスパーソンが苦手とする
「法務」「税務」「不動産」の分野を
それぞれ、相続に強い専門の士業の先生にお願いしました。
当協会は、協業関係にある
相続に強い士業の先生が複数いるという特徴があります。
その中でも、「難しい専門的な話を分かりやすく話す」先生に
お願いしました。
講座のメイン講師を、プルデンシャル生命のマネージャー経験２０年
（うち支社長経験１４年）で、１００名以上を優秀な保険セールスパーソンに育てた
「教えるプロ」の西博史講師が担当します。
コンテンツは私が作成したものですが、作成した本人であるがゆえに
どこで受講生さんがつまずいているのか、
気がつかない部分がありました。
西講師は当講座の５期生ですので、
受講生が疑問に思う部分、頭では理解できるけれど
実際やってみるのは、少し時間がかかる部分など、
よく、分かってくれています。
「脱落者を出さない！」と宣言していますので
ご自分が「行動に移すのが苦手」と思っている方は
ぜひ、プレ講座で【西式習得法】を体験してみてください。
ドクターマーケットの部分は、
自分の顧客が１００％ドクターの小林諭講師。
ドクターマーケットという言葉があるように、
ドクターゆえの付き合い方
ドクターだけの対策、
ドクターとの出会い方
すべてがドクターならではの手法で、
一般の顧客とは、まったく違う手法があるのです。
ここまでドクターマーケットの特殊なノウハウを
公開した講座はなかったかもしれません。
そして私も、要所要所でフォローしますよ。
そうそう、先にお伝えしておきますが、
私が講座で教えている「相続コンサル」は、
あなたが思っている「相続コンサル」とちょっと違うかもしれません。
個別コンサルの１回目、２回目では、保険の話は一切せず、
相談者の気持ちに寄り添ってお話を伺います。
お客様の状況にそぐわないのに、
自社の商品を使って対策を進めようとする他のコンサルタントとは
一線を画しているのです。
ですので、お客様はいつしか
◎なんでもかんでもすべてお任せ
◎子ども世代、孫世代も継続して任せていただける
ようになるのです。
これは、私だけの話ではなく、
修了生の多くが、そういう関係を
お客様と築いています。
そんな「相続資産コンサルタント養成講座」を
短い期間ですが体験できる機会を設けました。
動画とメールで、講座内容を少し体験していただきます。
西講師から宿題を出しますので、良かったら
提出してみてください。
きちんと個別にお返事します。
また、実際の講座ではヒアリングのロープレも行いますが
今回、このプレ講座に参加してくださる方に
これを聞くと次回の面談は2度とない！
【初回個別面談で聞いてはいけない７つの質問】
をプレゼントします。
面談から生保契約の確率を
今よりアップさせたいと思っている方は
ぜひ、お受け取りください。
「相続マーケット」だけでなく
日々の面談でのあなたへの信頼度が
驚くほど変わることが、実感できると思います。
プレゼントはこちらから（8月31日まで）
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保険業界は、今後ますます苦しい状況になることが
予測されます。
昨年の大手銀行に続き、
今年に入り、金融庁が生保各社に対し、「乗り合い代理店」に支払っている
販売手数料を商品別に開示するよう求めました。
現時点では、乗合代理店だけですが、
近いうちに一社専属にも開示の範囲が広がるということも
充分ありえます。
今、私たち保険セールスパーソンは、保険会社の垣根を超えて
協力する時ではないかと考えています。
私達の協会では、
「相続」マーケットから始め、
そこでコンサルティングの技術に磨きをかけ
コンサルフィーをもらえるレベルを目指します。
相続セミナーをさせてもらえる企業を
探している段階の方から
１案件で追加、追加の保険をいただき
少ない顧客で効率的に稼いでいる方まで
目指しているステージも様々です。
それぞれのステージごとに
学びがあるように、気を配っているつもりです。
そうやって
相続の案件を続けていくと、
経営者の相続案件に出会います。
そこから社長家族の相続、事業承継と
自然にマーケットが広がっていきます。
修了生の中には、この段階まで来た方が増えたため、
昨年からは、事業承継の講座もスタートさせました。
相続マーケットでつちかった
相談者の気持ちに寄り添うコンサルティング力があるので
経営者の信頼を得て、ここでも
成果を出している方が多数います。
修了生の中には、ドクターマーケットを
ねらっている方もいます。
ドクターは、「相続」も「事業承継」も
一般的な法人と根本的に対策のやり方が違い
入り込めたらすぐに決まる、とても良いマーケットです。
そこで、７期講座からは、新しくドクターマーケットも、
プラスすることにしました。
ドクターとの出会い方から保険の成約まで、
順番にお伝えするので、チャレンジしやすくなっています。
ドクターについての宿題も、プレ講座ではありますので
楽しみにしてください。
それでは、「相続資産コンサルタントプレ養成講座」でお会いしましょう。
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石野 毅
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■編集後記
発疹出てます。
夫婦揃って・・・（汗）
奥さんは、
出産後のホルモンのバランス
云々で、
そういうこともあるらしい。
僕の理由は？
夜に身体中に出て、
朝起きると治ってる。
うーん、原因不明。
明日は、夏の高輪寄せ、
楽しみだなー^^
それでは！
今野洋