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こんにちは！

娘が予防接種の注射で
ギャン泣き（涙）、今野洋です。

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【１】あなたの「見込み客集め」は効率的なのか?

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先日に引き続き、

『「超」効率的集客を
　実現させる「セミナー営業」』

についてお伝えしていきましょう。

今日のテーマは、
『あなたの「見込み客集め」は効率的か？』

今の手法が本当にベストなのか、
一緒に検証していきましょう。

まず、大事なことですので
何回も繰り返しますが、

我々保険営業マンにとって
最も重要な仕事は、

「見込み客開拓」

これだけ、です。

マーケティングとも
言ったりしますが、

要は、目の前にお客さんを
何人座らせることができるか、

の、勝負なわけです。

ここで振り返ってみましょう。

「これまであなたはどうやって
　見込客開拓をしてきましたか？」

保険会社に所属した
ご経験がある方であれば、

「セールスプロセス」を
ご存知かと思います。

アプローチ
ファクトファインディング（ヒアリング）
プレゼンテーション
クロージング
紹介入手

という、

セールスプロセスに沿って
案件を進めていくだけで、

見込客を減らすことなく、
新規契約を取り続けることができる

というもの。

そもそも、私たちの
最初の見込客というのは、

友人・知人、家族、親戚、
前職の知り合い等々、

”ベースマーケット”と呼ばれる
いわゆる顔見知りの人です。

このマーケットを土台に、
見込客を広げていくというのが
一般的なスタイルです。

おそらくあなたも
保険営業マンになった時に

「100人の知り合いリスト」
というのを書いたと思います。

あなたのベースマーケットから
セールスプロセスを経て

紹介を獲得して、
マーケットを拡大していく。

新規の契約を取りながら
最終的に紹介をもらうということで、

見込み客が減ることはなく、
永遠にサイクルが回っていく。

これが正しい見込客開拓の
手法だと教えられてきました。

実際にやってみて
いかがでしたでしょうか？

紹介一本での
見込客開拓に対して、

限界を感じている方も
少なくないと思います。

紹介以外の見込客開拓の方法を
全く縁もゆかりもない、
まだあなたの知らない方、

あるいは、

人脈の中からあなたの
見込み客をつくり出さない限り、

この先見込み客を継続的に
集めていくというのは難しい。

ここが紹介での見込み客開拓の
”弱点”。

紹介が出なかったら
終わりですからね。

紹介以外の可能性、
見込客開拓の方法を
確立する必要があります。

次回も引き続き、
「紹介マーケット」について
お話しします。

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■編集後記

赤ちゃんって、
いっぱい注射打つんですね！

● ヒブ（インフルエンザ菌b型）／4回
● 小児用肺炎球菌／4回
● 四種混合Ⅰ期（ジフテリア・百日せき・破傷風・ポリオ）／4回
● BCG（結核）／1回
● ＭＲⅠ期（麻しん・風しん）／1回（Ⅱ期1回）
● 水ぼうそう（水痘）／2回
● 日本脳炎Ⅰ期／3回（Ⅱ期1回）
● B型肝炎／3回

・・・

ひぃ〜っ（驚）
大人でもしんどい回数。

インフルエンザの予防接種
１回くらいで、

騒いで入られませんね。

それでは！

今野洋