こんにちは！
今日は、シンガポール在住の
大富豪とお金の勉強会、今野洋です。
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【１】XYZ理論が辿り着く先
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先日に引き続き、
『「超」効率的集客を
実現させる「セミナー営業」』
についてお伝えしていきましょう。
今日のテーマは、
『XYZ理論』です。
前回もお伝えしましたが、
保険業界における、
一般的な見込客開拓の
手法は「紹介」です。
というか、
「紹介のみ」です。
だから紹介を、
いかに獲得するか？
効率的に獲得するか？
１件でも多く獲得するか？
が、勝負なわけです。
「奇跡の営業」の著者、
ソニー生命の山本正明氏は、
「目先の契約」よりも
「紹介」の方が大事
と言い切っています。
XYZ理論は無限紹介連鎖法と
言ったりもしますが、
ベースマーケットからの
紹介が基本になります。
ここでXYZ理論の、
最初の弱点が顔を出します。
それは、
紹介をもらえるか否かは
相手しだいということ、
紹介してくれなかったら、
それで終わり、なんですよね。
例えばそうですね、
前職時代の同期と
保険の商談をして、
まぁ、気に入ってもらって
契約してもらったとしましょう。
さぁ、紹介依頼です。
なんとかOKもらって、
１つ目の弱点はクリア、
さて、その同期の友人は
誰を紹介してくれるでしょうか？
課長？
部長？
取締役？
まさかの社長？
ないない。
せいぜい、他の同期、
あるいは言えば言うことを聞く、
後輩くんが良いところでしょう。
上司や役員連中、
ましてや社長になんて、
「友人から紹介を頼まれたので、
保険の話を聞いてあげて下さい！」
とはならないですよね、
残念ながら。
これが、
XYZ理論の２つ目の弱点です。
理屈としては、
XYZ理論、無限紹介連鎖法は
成り立つとは思いますが、
紹介が出るか否かは相手次第、
紹介が出たとしても、
横か下にしか広がらないので、
案件のサイズは、どんどん小振りに、
持っているお金、
自由に使えるお金、
保険料に当てられるお金
は、少なくなるばかりです。
辿り着く先は、
新卒・独身マーケットです。
では、紹介以外でどうやって
見込客を開拓するのか？
世の中には山ほどいる、
まだ見ぬ見込客たちを、
どう開拓して、
どうアプローチしていくのか？
その有効な手段が、
「セミナー営業」なんです。
大事なことなので、
繰り返しますが、
「セミナー営業」は、
・一度に多くの見込客の開拓が可能
・富裕層や経営者にも直接アプローチが可能
・先生と生徒という立場で、
影響力を持ってファーストコンタクトが取れる
のです。
対面営業での
時間の対応人数の限界、
紹介営業での、
相手マターの営業活動と、
案件が小さい方へ流れていく
如何ともし難い問題、
これらの問題を、
一気に解決してくれるのが、
「セミナー営業」なんですね。
今でこそ、当社も当たり前に
行っている「セミナー営業」ですが、
始めたきっかけは、
ある恩人からの助言でした。
保険業界でもかなり早い段階で
セミナー営業を取り入れて
成果を出している方が
いらっしゃいます。
その方のご紹介と合わせて、
改めてセミナー営業の魅力について
お伝えしますます。
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■編集後記
昨日のメルマガ、
「借金800万円の
フリーターの復活劇、
「ネット→リアル」この発想は
保険営業にも確実に効く。
が、大変好評を頂いています、
ありがとうございます！
バックナンバーはこちら↓
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一緒に学びましょう、
それでは！
今野洋