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こんにちは！
大阪出張２日目やで、今野洋です。

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【１】フィーチャーとベネフィット

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お客様に商品を提案する際、
ついつい細部にまでこだわって
説明していませんか？

それが、お客様のメリットに
つながる内容であればOKですが、

それが、ただ商品の特徴を
説明しているとなると、
黄色信号ですよ。

フィーチャーとベネフィットという
２つの言葉をご存知ですか？

フィーチャーとは特徴のことです。

保険に限らず全ての商品には
必ず特徴があります。

特徴はあくまでも特徴であって、
その商品や購入者にとっての
魅力とは限りませんよね。

ベネフィットとは、
相手にとってのメリットや得のことです。

それによって与えられる、
「快楽を得る」もしくは「痛みを取る」
という結果のことを言います。

一般的に人は、
「快楽を得る」ために行動するよりも
「痛みを取る」ために行動するほうが

動機が強いと言われています。

ところが「予防ビジネス」となると、
その動機は少し薄れてしまいます。

・健康
・ヘルスケア
・サプリ
・虫歯
・介護
・認知症

が代表的ですね。

例えば、

今まさに、親知らずに激痛が走っていて、
食事はおろか仕事も集中できない。

という状況であれば、
一刻も早く歯医者に行く
動機になりますが、

いつかわからないけど、
きっと親知らずが痛くなるから、
今のうちにケアしておこう！

って、歯医者に行く人は、
あまり多くないですよね。

保険も、どちらかというと
「予防ビジネス」に近いですが、

将来必ず起こる痛みなので、
「不安を煽る」のではなく、

アドバイザーとして、
顧客に寄り添う提案が
求めてられています。

さて、改めて伺いますが、

お客様に商品を提案する際、
ついつい細部にまでこだわって
説明していませんか？

それは、
フィーチャーとベネフィット
どちらを語っていますか？

多くの保険営業マンが、
専門家ゆえに「わずかな差」に
目がいってしまいます。

お客様が知りたいのは、
商品の差異でしょうか？

本当にこれで家族・会社・社員が
守れるという安心でしょうか？

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■編集後記

妻が大慌てで
連絡をしてきました。

話を聞いてみると、
愛犬のあずきちゃんが

ホチキスの針が付いたままの、
クリーニングの紙のタグを

飲み込んでしまった
ということでした。

なんですとっ！？

うーん・・・、

ほっといたらウンチと一緒に
出てくるかしら？

ホチキスの針が、
内臓傷つけたりしないかなー？＞＜；

お父さんは心配だぁー・・・

今野洋