こんにちは！
昨日からテレワークを始めた、今野洋です。
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【１】テレアポの極意
社長宛にテレアポを1日300件、
3年間毎日かけ続けて辿り着いた境地
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私は、不動産業界で3年間、
保険業界で10年間サバイバルしてきました。
こうしてメルマガに書いているということは、
どうにか生き残って来たということになります。
不動産屋勤務当時、半分以上の同期が辞めていく中、
1日300件以上のテレアポ、
100件以上の飛び込み営業をした、
特に不動産業界での3年間の経験は、
私の営業マンとしての土台を作ったと
言っても過言ではありません。
指導もノルマも厳しい会社でしたので、
育て（シゴい）て頂いたことに感謝してます。
その経験を踏まえて言いますと、
不謹慎に聞こえるかもしれませんが、
今ほど社長にアポが取りやすい時はないです。
あなたが保険営業マンなら、
今すぐに、動いてアプローチするべきです。
なぜなら、社長はコロナを乗り越えるために、
様々な情報収拾を行なっているからです。
あなたは社長に対して
【コロナ支援】新型コロナウイルス中小企業公的支援策まとめ
や
【コロナ融資】セーフティネット保証4号獲得を速攻でやってみた
といった情報をお届けするだけで、
とても喜んでもらえます。
しかも、今は社長も待ったなしの状態なので、
テレアポがとても有効な時です。
今回は、私の実体験の中から、
”テレアポで社長のアポイントを取る”
この１点だけに焦点を当てた
「テレアポ９つの極意」を公開します。
ただし、社長が電話口に出てきたら、
どんな話をすればアポがとれるのか
テレアポリストはどうやって作るのかといった、
テクニック的な話は一切しません。
これは持論ですが、
社長が電話口に出て来てくれさえすれば、
一定の割合でアポイントは取れます。
その確率を上げていくかどうかの話は、
また別の機会にしていきます。
＜テレアポに潜む悪魔＞
「電話をかける」ただそれだけの
行為にも関わらずテレアポには、
営業マンのモチベーションを
むしり取る悪魔が潜んでいます。
というわけで、
テレアポに挑む姿勢やマインドに特化して
9つの極意をお伝えしていきます。
テレアポには様々なシーンがありますが、
ここでは白地の開拓を前提に見ていきましょう。
世界的に見てコールドコールと呼ばれる、
無差別なテレアポの規制が厳しくなってますので、
ルールを守った上で活用してくださいね。
この極意を身につければ、
結構な確率で社長のアポイントが取れます。
マーケット開拓の手法の１つとして、
今ことテレアポを活用してみてください。
＜「テレアポ9つの極意」を公開＞
《極意その１》テレアポをする時間を決める！
まず、テレアポを始める前にやることが１つ、
それは、今から何分間テレアポをやるかを決めるということ。
最初は15分でも30分でも大丈夫、
短い時間でも良いので必ず決めましょう。
終わりの見えない戦いは、長続きがしないし、
心身ともにいたずらに消耗させるだけです。
ちなみに筆者の場合は、
60分を1つのタームに決めて行っていました。
これを1日10タームくらいこなしてましたが、
ターム数も事前に決めて起きましょう。
最初は1タームからでもOKです。
《極意その２》時間内にかける件数目標を決める！
次に、時間内のかける電話の本数を
設定しておきましょう。
先方と話す時間はコントロールできないので、
ムチャな数字を設定する必要はありませんが
筆者の場合は60分に30件を
1つのラインに設定してました。
社長と話すことができたり、
受付嬢に死ぬほど怒られたりすると、
多少の前後はあるかもしれませんが、
ご自身で設定したラインは死守しましょう。
《極意その３》受話器を置かない！
1ターム60分と決めたならば、
その間は1度も受話器を置くことなくかけ続けましょう。
筆者の場合は、左手で受話器を持って
耳に当てたまま話すことなく、
右手で、電話を切り次のダイヤルを回す（古い？）
ということをやっていました。
1回の電話毎に受話器を置くことには
何一つメリットはありません。
時間のロスが生まれ、
気持ちも萎えていきますので、
受話器を置くことなくかけ続けると、
電話をかけるペースも徐々に上がっていきます。
《極意その４》ネガティブフィードバックは無視！
言うまでもありませんが、テレアポは、
圧倒的に断られる回数の方が多いです。
ですので、最初のことは断られることに心を痛めたり、
受付の女性にムキになって突っかかってみたりと、
しんどい時期が続くこともありますし、
気持ちがめげてしまうこともありますが、
ネガティブなフォードバックは無視して、
次から次への電話をかけ続けていきましょう。
「私を社長に繋いでいれば、会社の業績が良くなり、
あなたの待遇だってよくなるのに勿体ないなぁ・・・
電話を繋がなかったことを絶対に後悔させてやる！」
くらいの気持ちでいてください。
《極意その５》記録をする
何件電話をかけたかのカウントはもちろん、
電話口でどんな話をしたかも記録しておきましょう。
・電話に出た人の名前
・名前がわからなければ性別
・どんな話をしたか
次に電話をかけるときは、
必ず前回電話をかけた時のメモを見ながら
かけるようにしましょう。
「あっ、前回冷たく断られた女性の方とは
違う人がでてきた、チャンスかも？」
「うわ、こないだメチャクチャ怒ってた人また出てきた、
間違い電話のふりして切っちゃおう」
というような臨機応変な
対応ができるようになりますよ。
《極意その６》ご褒美を用意する
自分で決めた時間、本数の電話をかけ終えたら、
ブレイクタイムです。
チョコレートでもつまみながらコーヒーでも飲んで、
10分程度休憩をとってリフレッシュして下さい。
次のタームへの英気を養うのです。
《極意その７》結果にフォーカスしない！
もしも、残念ながらそのタームで、
思うような結果が出なかったとしても、
それはしょうがないことですから
一切きにすることはありません。
なぜなら、社長と話せるか否か、
話せてもアポイントが取れるか否かは、
こちらでコントロールすることはできないので、
結果にフォーカスすることなく、
60分で30本電話をかけた自分自身を
褒め称えて上げてください。
《極意その８》アポイントが取れたら心の中で叫ぶ！
このペースで電話をかけ続けると、
確実にアポイントは取れますし、結果も出ます。
不動産屋時代はですね、社長とアポが取れたら、
その場で立ち上がって「アポ１件っ！」
と、声高らかに叫ばないといけないという
謎のルールがありました（笑）
すると、周りの仲間たちは電話中にも関わらず、
机をバンバン叩きながら、褒め称えてくれます。
一見バカバカしい儀式のようですが、
やられてみると意外と悪い気はしないもんです。
ただ、あなたが急に支社や
代理店のオフィスで叫び出したら、
いよいよ頭がおかしくなったかと
思われてしまうかもしれないので、
小さく拳をグッと握りしめて、
心の中で「ヨッシャーッ」と叫ぼうじゃありませんか。
《極意その９》行動にフォーカス・自分自身にコミットする！
一部繰り返しにもなりますが、
コントロールできない結果にフォーカスするのではなく、
自分でコントロールできる
行動にフォーカスしていきましょう。
社長とアポイントが取れるか否かは、
相手がいることでコントロールは不可能ですが、
30分あるいは60分電話をかけると決めて、
電話をかけることはできますよね。
30本なら30本かけるお決めて。
電話をかけることはできますよね。
自分自身にコミットして、
自分の決めたことだけは守りましょう。
いかがでしたでしょうか？
これだけやれば結果は出ます。
営業の神様はあなたを見ていますよ。
もしもあなたが見込客開拓にお困りで、
少し時間に余裕があるのならば、
その時間を有効に使って。
テレアポで新規開拓してみてはいかがでしょうか？
このメルマガがあなたの営業一助になれば
こんなに嬉しいことはありません。
次回のメルマガでは、
テレアポの効率をより上げるために、
「ついつい社長が電話に出ちゃう？
テレアポ３つのゴールデンタイム」
というテーマでお届けします。
楽しみにしていて下さいね。
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■編集後記
昨日からテレワーク始めました。
2日しかやってないけど感想まとめます。
テレワークの肝は、
いかに自分自身を律して、
モチベーションを保ち
仕事に集中できるかってことですね。
我が家には幸いにして、
私の寝室兼書斎があります。
将来的には子供部屋として、
娘に差し出すことになりますが、
この部屋があるとないとでは
仕事への集中度は雲泥の差が出るでしょう。
その差は身だしなみの整え方でも
出てくると実感しましたね。
1日目の昨日は、テレワークだから
ということで髪の毛のセットをサボりました。
これ、ちょっと良くないですね。
服装も髪型もいつも通りに整えないと、
パフォーマンスは上がりませんね。
メリットは、
疲れた時の気分転換に、
娘や愛犬とすぐに会える！
（これはデカイ！！）
デメリットは、
書斎のデスクと椅子が
長時間使用に向かない（笑）
腰と背中へのダメージがデカイ、
会社の椅子は良い椅子だと再認識（感謝！）
今日、非常事態宣言が出そうですね、
快適かつ効率的なテレワーク環境の作り方、
ご存知の方はぜひシェアしてください、
私引き続き情報発信しまーす！
それでは！
今野洋