こんにちは！

当社もオフィスを手放し、
7月末で完全にリモート移行する、今野ひろしです。

さて、コロナ禍でリモート転身組の快進撃が続いています。
コロナ前比で生産性600％アップの猛者を筆頭に
全国で挙績を爆発させている保険営業パーソンがいます。

果たして、売れてる保険営業パーソンと
そうでない保険営業パーソンは何が違ったのでしょうか？

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【１】リモート商談で成果に差が出た要因は何だ？

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（前回からつづく）

＜リモート商談で成果に差が出た要因は何だ？＞

では、売れてる保険営業はどうITツールを使いこなし、
リモート商談で成果を上げているのでしょうか？

（１）塾の講師のように〇〇を活用
（２）ベテランが〇〇から学ぶ
（３）リモート商談時代の新”〇〇〇〇”

この3つの事例に絞って解説をしていきましょう。

「オンライン商談」・「リモート商談」と聞くと
ハードルが高く感じる人もいるかもしれませんが、

簡単に言えば、ただの「テレビ電話」ですからね、
パソコンやタブレットが間に合ってお客さんと話すだけですから、
どうってことはありません。

対面での商談とは似て非なるものですが、
これまでの対面での経験が無駄になることはありません。

対面でプレゼンテーションする場合、
あなたはどんなスタイルで行っていましたか？

提案書は用意しているとは思いますが、
白紙にその場で書きながら説明するシーンがありますよね。

オンライン商談でも事前にプレゼンテーションの
資料を準備することはもちろん可能です。

画面共有の機能を使えば、
同じ資料を共有して見ることができます。

しかしながら、多岐に渡る商談の中で、
こちらから伝えたい話だけで終わることは皆無ですよね。

当然、お客さんからは資料に準備のない
質問が様々な角度から飛んでくるわけです。

それを口頭だけで説明するには限界があり、
その場で手書きで書いて説明すると

ビジュアルに訴えることもできるし
お客さんの理解も深まりますよね。

しかし、リモート商談では、
白紙に書いて説明するのは難しい。

どんな工夫をして、手書きの説明を
リモート商談で実現させたのでしょうか？

その答えが、最初の
「塾の講師のように〇〇を活用」にありました。

〇〇に入る言葉は何かというと、
「白板（ホワイトボード）」です。

大きなホワイトボードの前に立って、
塾講師のようにプレゼンするもよし、

手元で収まる小さなもので、
プレゼンするも良しです。

リモート商談時代に、
新しいプレゼンの形が生まれた瞬間です。

その場で出た話をササっと
手書きで整理してあげる場合や、

リモート商談でのお客さんとの
コミュニケーションツールとして活用して下さい。

＜学びの垣根を取っ払って、順応した保険営業が勝つ＞

さて、続いて2つ目のテーマは
「ベテランが〇〇から学ぶ」です。

このプルデンシャル生命という会社は、
「対面営業の権化」のようだと本人が言っています。

リモート商談を取り入れるに当たって、
ベテランの営業職員の方々からは、

当然のことながら、
オンラインに対しての不安の声や

リモートに移行することへの疑問の声が
上がってきたそうです。

当たり前と言えば当たり前ですよね。

「お客さんに生涯寄り添うには、
　対面営業が最も相応しい！」

こう信じてこれまで、
その姿勢を貫いてきたわけですから。

特にベテランの営業職員の方々は、
言ってみたら「対面営業の化身」ですよね、

アナログなスタイルを貫き、
手書きでプレゼンをしてきたと思います。

急に、オンラインだリモートだと言われても、
なかなか乗り切れない方もいらっしゃったでしょう。

という訳で、ベテラン営業職員は
軒並み全員売れていないのか？

いえ、そんなことはありません、
ガンガンにオンラインで売ってます。

では、そのリモート商談の壁を
どうやって乗り越えたのでしょうか？

ベテランが「若手」から学んで
その壁を乗り越えたというのです。

リモート商談に対して、
ちょっと斜めから見ていたベテラン達も

周りの若手が上手にITを使いこなして、
新規契約を獲得してくる姿を見て、

「それならば俺もやってみようかな」

と、前向きに取り組んでいく
ベテランが続出して行ったようです。

学び方は実にシンプルで、
若手がツールの使い方をデモンストレーションし、

ベテランがそれを見て学び、
実際に使ってみるという方法です。

つまり、学びの垣根を取っ払って、
ITに順応した人が大きな成果を手にしたのです。

さて、最後のパートは
「リモート商談時代の新”〇〇〇〇”」です。

対面営業で初めてお客さんに訪問した際、
名刺やプロフィールシートを渡して

自己紹介から商談が始まるのが、
一般的だと思いますが、

リモート商談では、名刺交換ができない、
画面越しに見せたりするんでしょうか？

いろいろ工夫はあると思いますが、
”初めまして”の挨拶は大事ですよね。

という訳で、3つ目のキーワードは、
「リモート商談時代の新”自己紹介”」

ではリモート商談時代には
自己紹介がどのように変わったのか見て行きましょう。

例えば、フリップにプロフィールをまとめて、
紙芝居のようにイラストを使ったり、

アピールポイントを強調してみたり、
カラフルに仕上げて自己紹介をすることで、

ビジュアルに訴えて、親近感をもってもらえるような
工夫をしている方がいらっしゃいます。

例えば、リモート商談の特性を生かして、
映像、動画を使って自己紹介する人もいます。

得意な人も自作でもいいし
難しければプロに依頼して、

自己紹介動画を撮影して、
お会いする前に事前にお送りして、

先に見て頂いてから、
商談に挑むという工夫をされてる方もいます。

当然のことながら、会社のルールやコンプラを守った上で、
会社に許可を得て送っていることは、言うまでもありません。

事前に動画を送ることで、
どんなメリットがあるかというと、

本当は”初めまして”にも関わらず、
お客さんはこちらの顔を知ってくれているので、

初対面という感覚がなくなり、
商談への導入がスムーズになります。

それは成約率のアップへの繋がっていくでしょう。

つまり、オンライン商談時代においては、
学びの垣根を取っ払って、

オンラインにいち早く順応した保険営業が
引き続き大きな成果を上げていくことでしょう。

えっ？

あなたもリモートに順応したいって？
その具体的な方法を知りたいって？

わかりました、それでは、
あと少しだけ僕に時間を下さい。

明後日、7月16日（木）に、
「法人リモート大作戦」の全貌を公開します。

楽しみにしていて下さい！

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【編集後記】

昨日は引き払う事務所の
荷物梱包作業をメンバー総出で行いました。

しごとのプロ出版にお世話になってから、
早いもので15年が経ちますが、

15年分の荷物って結構な量で、
なかなかの重労働でした（汗）

五反田に事務所を構えた際に、
IKEAでオフィス備品を揃えて、

デスク、椅子、キャビネットを
1人で組み立てたのが懐かしい。

テレワークを実際やって見て、
悪くないとは思っていましたが、

「オフィスがなくなるけど、
　今、どんな心境ですか？」

と、不意にどストレートな質問をされ、
その瞬間にオフィスでの思い出が蘇り、

ちょっと、胸がキュッとなるというか、
ウルっとくる感情が込み上げてきましたね。

だって、そりゃみんなで集まって、
一緒に仕事するのが楽しいもん。

追伸

一般社団法人日本福祉事業者協会主催
設立3周年記念シンポジウム「SDGsと福祉の未来」

は、7月16日（金）まで申込受付中です↓

それでは！

今野洋