こんにちは！

水曜18時は、週に1度のお楽しみ
ゆうきとひろしのYoutubeLive、今野洋です。

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【１】保険営業の必須トレーニング
　　「ロープレ」で非対面商談時代を勝ち抜く人に！

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＜ロープレなんて大っ嫌いだー！でも・・・＞

保険営業にとって必須のトレーニング、
それが「ロープレ（ロールプレイング）」。

あなたはロープレって、好きですか？
僕は嫌いです、苦手です（笑）

なので、できればやりたくないと
いつも思ってましたね。

それでも、
商談前にはロープレは欠かさなかったんです。

なぜならば、

「（ロープレを）やれば結果が出る」
「売上が上がるから」

から。

ハッキリ言って、ロープレをやることで
マイナスになることはひとつもありません。

じゃあ、どうしてロープレをやることが
即売上アップにつながるのか？

そのしくみをみていきましょう！

＜ロープレであなたに起こる変化とは？＞

ロープレをやることで自分にどんな変化が起こるか？
まず、商談に向かう際の心構えがまったく違ってきます。

一度練習をすることで、〝うまくいくイメージ〟が
ありありと浮かび、自信が溢れます。

自信に溢れた提案、自信を持ってオススメされる商品と、
自信なさそうな提案、商品、

お客様にとってどちらが〝買いたくなる〟かといえば、
それまもう言うまでもありませんよね。

自信を手にする→結果として「売れる」わけです。

「商談前は必ずロープレ」というルールを作れば、
毎回の商談が自信に溢れたものになるのは当然。

だから成約率がグングン上がる。

そう、１人の保険営業としての
〝グレード〟もアップするわけです。

さらにロープレにはうれしい効果が、
それは契約単価がアップするということ。

僕の実体験で言うと、ある先輩に
「こんな感じで商談を考えているんですけど・・・」と、

ロープレに付き合ってもらった際、先輩から

「もしかしたらお客様にはこんなニーズもあるんじゃない？」
「場合によってはこっちの商品を提案したほうがいいかも」

などと、さまざまな角度からアドバイスをもらえたんです。

「なるほど、そういう視点があったか」
って感じですよね、これはいただきです。

で、自分の思い描いていた提案と
先輩からアドバイスをもらった提案の2つを用意して商談に臨む。

すると、自分が当初用意していたものより単価の高い、
後者の商品が売れるということが結構あるものなんです。

「やった！　先輩にロープレ付き合ってもらっといて良かった！」
って感じですよね。

＜ロープレはこんな人とやらなきゃ損！＞

ここで大切なのは、
ロープレを「誰とやるか」です。

ロープレの相手として最適な人、
それはずばり「自分より経験や知識の豊富な保険営業」です。

先輩、年長者、あるいは優秀な仲間……。

自分より経験や知識を持っている人は、
要するに自分にとって「最も難しい客」ですよね。

本番ではこれ以上手強いお客様は出てこない、
これ以上難しい商談は現実には起こらない、ということです。

この保険業界、「ロープレに付き合ってください！」とお願いして、
断る先輩方は滅多にいません（よっぽど忙しくない限りは、ね）。

だから、「頼まなきゃ損！」なんです。

誰よりも手強いお客様を相手に練習し、自信がみなぎる……。
ほら、あなたもロープレ、やりたくなってきたでしょう？

＜ロープレの効果は「脳科学」でも解明されている！＞

「ロープレをすると売上が上がる」。

これは私の経験則だけではなく、
脳科学などでも最近解明されていることだといいます。

コーチングを学んでいる人などはご存じかもしれませんが、
「ビジュアライゼーション」とか「臨場感を高める」という科学的な手法があります。

実際にロープレ＝〝疑似商談〟を行うことによって、
自分の頭の中ではもう実際に〝契約を獲得した〟
という体験ができているわけです。

すると、その「契約を獲得した自分の姿」が、
ビジュアルとしてハッキリとイメージできる。

さらにそれを臨場感とともに、
つまり〝実際に起きていることのように〟感じることができるわけです。

「実際に成功しているプレゼンをお客様の前で展開する」

当然のことながら
「自信が溢れる」
　　↓
「だから成約率がアップする」
　　↓
「しかも、高単価の契約」

単価の高いプランを持っていっても、
それもすでに成功のイメージができているから、

契約を獲得でき、「契約単価がアップする」！
そういうからくりなんですね。

＜オンラインロープレでライバルに差をつけろ！＞

オンラインのロープレ、カメラを前にして自分1人で、
と考える人もいるかもしれませんが、

やはりオススメは他者、
それも「自分より経験や知識の豊富な保険営業」を相手にすることですね。

実際のお客様はモニターの向こう側にいるわけですから、
ロープレの際も、オンラインを通じて行うのが大事。

Ｚｏｏｍなどでオンラインでの
やりとりをしたことのある人はわかるでしょうが、

サービスの設定だったり相手の（あるいはこちらの）
インターネットの環境などで、スムーズな会話ができないこともあります。

どんなトラブルが起こりうるのかというのも、
経験しながら覚えていくのが最良でしょう。

今は、まだ多くの保険営業が
この新しい営業のやり方＝オンラインには慣れていません。

ベテランも新人もなく、みんな横並びでのスタートです。
だから先にコツを掴んでしまった人の勝ち！　です。

いかがですか？
ロープレ、やらない手はないでしょう！

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【編集後記】

ゆうきとひろしのYoutubeLive
本日のテーマは・・・

「保険営業５つのタイプを徹底比較！
　ウィズコロナに生き残るのはどのタイプ！？」

非常事態宣言が解除されたことによって、
私たちは一斉にリスタートを切るわけだけど、

ビフォーコロナと同じ営業スタイルで
ウィズコロナ時代を生き残れるなんて思ってないよね？

「リスタート」

この言葉を選んだ理由は、
宣言解除っていうそんな単純な理由ではない。

これまでの保険営業人生を振り返り、
これからの保険営業人生の展望し、

保険営業パーソンとして本当の意味で、
「リスタート」を切る時がきたのだ。

つまり、これまでの営業スタイルでは
到底太刀打ちできない保険営業が続出する。

果たして、それはどんなタイプなのか？

＜”今夜6時から生放送”見てね！＞
ゆうきとひろしのYoutubeLive

それでは！

今野洋