こんにちは！
緊急事態宣言下だからこそやるべきは、
テレアポとYoutubeLiveだ！今野洋です。
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【１】テレアポ３つのゴールデンタイム
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＜テレアポ時のモチベーションの保ち方＞
テレアポ、いわゆる電話営業ですが、
「大好きっ！」という人はあまりいませんよね。
テレアポで何度断られようとも、
めげることなく、心折れることなく、
モチベーションを保ったまま、
かつ効率的に成果を出すためにはコツがあります。
私が実際にやってみて
効果のあった方法だけをお伝えしてます。
私が当時行っていたテレアポは、
欧米では”コールドコール”と呼ばれ、
概ね面識のない社長に対して、
一方的に電話をかけるというものでした。
今では、法律やコンプライアンスが変わっているので、
現在のルールに沿って柔軟に対応して下さいね。
まずは、テレアポにおいて非常に重要な、
モチベーションの保ち方についてお話ししましょう。
テレアポにおいての最大の敵は、
「断られた」という事実を突きつけられることです。
それによって徐々に、あるいは一撃で、
モチベーションを奪い去られてしまうのです。
心が弱い人は、一回断られただけで、
「電話を視界に入れることもできなくなる」
というほど、断られることに
恐怖を覚える人もいます。
ではどうすれば良いのか？
それは「断られた」という事実に
フォーカスしないということです。
私の経験上、コールドコールでは、
1日300件電話をかけたら、299件は断られます。
つまり、断られて当たり前、
断られる前提で電話をかけるということが
モチベーションを保つ上では、
非常に重要なポイントになります。
なぜなら、テレアポは相手がいることなので、
こちらでコントロールできないことに、
一喜一憂するのは無意味、
そんな暇があったら１本でも多く電話をかけましょう。
もう1つ重要なことは、
どこにゴールを設定するかということです。
私のゴールはアポイントの取得ではなく、
実際に社長に会いに行くことでした。
これは似て非なるもので、
テレアポをして社長とアポイントが取れる、
これはメチャクチャ嬉しいことなんですが、
それよりも嬉しいことは、
アポイントが取れた社長の会社に実際に訪問して、
30分か60分かわかりませんが、
社長と時間を共有して直接話ができるって
こんな幸せなことって、
ないなーって当時は思っておりました。
だって、その間は会社から離れて
テレアポから解放されて、
口うるさい上司とか
厳しい社長の目から逃れて、
（あっ、これは前の会社のことね。）
アポイントが取れた社長に対して
自由気ままに自分のやりたいように、
営業ができるという環境に身を投じたい！
という一心で、アポイントの取得に励んでいたわけです。
あなたは何のために電話をかけるのか？
電話の先にある何に対して一番エネルギーが湧くのか？
テレアポのマイナス面にフォーカスせず、
プラス面にフォーカスしてモチベーションを保ってみて下さい。
＜営業の”熱心”と”しつこい”は紙一重＞
いくら断られるのは当たり前といっても、
平日のコアタイムには社長とはなかなか電話がつながりません。
こっちは熱心に電話をかけているつもりでも、
一歩間違うと受付や秘書の方には”しつこい営業マン”の
レッテルを貼られてしまう可能性があるので、
その対応には十分に注意が必要です。
営業、特にテレアポにおける
”熱心”と”しつこい”は本当に紙一重なんですよね。
よくよく電話をかけて来てくれる
熱心な営業マンがいるというところで何とか止めたいところですが、
しつこい営業マンだなと思われた瞬間に
この受付の突破は難しくなりますからね。
そのさじ加減は、電話に出てくれた方の
感触を確かめながら、反応を見ながら
明日はやめておこうかな？
１週間くらい空けてみようかな？
と肌感覚を培って頂きたいと思います。
だんだんわかるようになってくるのでご安心を。
そうは言っても、電話に出てくれる
受付や秘書の方が社長に繋いでくれなくては話になりません、
いつもいつも断られている受付や秘書の方がいる場合、
何度かけても繋いでもらえない場合どうしたいいのか？
その対処方法について見て行きましょう。
＜テレアポの3つのゴールデンタイムとは？＞
テレアポのゴールデンタイムは、
いわゆる日中の営業時間ではありません。
（１）早朝
（２）深夜
（３）休日
これこそがゴールデンタイムです。
詳しく解説をしていきましょう。
特に私たちのメインターゲットの顧客、
中小企業の社長の場合は、
誰よりも早く会社に来て、
誰よりも遅く会社に残っていることが多々あります。
昔は「夜討ち朝駆け」
なんて言ったりしましたけれども
まだ受付や秘書を含めて誰も会社に来てないであろう、
始業時間の30分前や1時間前に電話をかけてみると
オフィスに誰もいないもんだから、
うっかり社長が電話を取ってしまうことがあります。
〇〇社長いらっしゃいますか？
と電話をかけて見たところ、
「私ですが？」
という切り返しに驚かないように
心の準備をしておきましょう。
感覚的に早朝の方が
効果は高かったように思いますが、
夜遅い時間でも同様の効果が
期待できると言って良いでしょう。
実際に直接電話に出た社長は、
「あーっしまった！営業電話に出てしまった！」
という反応ではあるのですが、
その電話でのアプローチ次第では、
”熱心な営業マン”あるいは”一生懸命な営業マン”
という印象を持ってもらえるか変わってきます。
朝早くから熱心に電話をかけてきた
あるいは夜遅くまで一生懸命に電話をかけてきた、
そこまでして俺と会いたかったかと
思ってもらえるということがあったりしますよね。
一気に”熱心な営業マン”に昇格すれば、
そのままアポイントゲットに繋がることでしょう。
平日はもちろん、日中の時間なら土曜・日曜・祝日でも、
同様の効果が得られるのではないかと思います。
わざわざ会社まで来る必要はありませんので、
携帯から１本電話をかけてみるということも実は重要だったりします。
いつもいつも断られている受付や秘書の方がいる場合、
何度かけても繋いでもらえない場合、
早朝や深夜、土曜・日曜・祝日に電話をかけてみると、
いつもと違う人が電話に出る場合が多々あります。
だから、特に今はかけ時ですよ。
そんな時は瞬時に「社長とは旧知の仲」感を出すと、
よくわからずに社長に繋いでくれる丁寧な社員さんもいます（笑）
使えるリソースは全部使いましょう、
チャンスは全部活かしましょうね。
こんなことは頻繁に起こりますから。
大事なことなので繰り返しますが、
法律とコンプラはしっかりと守った上で、
”しつこい営業マン”ではなく”熱心な営業マン”という
ぎりぎりのラインまで攻めて行きましょう。
で、その先にある自分のゴールや、
モチベーションは何か？
を考えながら、感じながら
テレアポをやって頂くと結構楽しくなりますよ。
私はこの方法で、
３年間テレアポをし続けて来ましたからね。
なので保険業界に入ってからも、
テレアポする機会がありましたけど、
「なんで今野はあんなに一生懸命
電話をかけ続けられるんだ？」
と、先輩方から不思議がられた
経験もあるくらいです。
ゴールを設定してモチベーション保って
テレアポすれば必ず成果は出ます。
このメルマガがあなたのテレアポと
非常事態を乗り越える一助となれば幸いです。
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■編集後記
明日4月9日（木）の17時半から、
ゆうきとひろしのYoutubeLiveやります！
外出の自粛をより強化するようにと、
緊急事態宣言が出されましたが、
様々な業種・業態の経営者はもちろん、
保険業界・保険営業も緊急事態ですよね。
・顧客との直接面談禁止
・支社への出入り制限
・不要・不急の出社は自粛せよ
・お客様に配慮した営業活動を
保険会社、代理店によって
様々な方針が打ち出されていると聞きます。
対応は様々のようですが、
・アポイントを取るな
・顧客と直接会うな
ということは、
・新契約が取れない
・売上が上がらない
・収入は激減
することが目に見えています。
新契約を取ってくると、
冷たい目で見られる会社もあるようです。
不安ですよね・・・
辛いですよね・・・
今回のコロナショックは
誰にとっても未経験。
だから何をしていいのか？
何が正解なのか？
誰にもわからない。
そんな時私たちは
どんな風に思考し、行動すればいいのでしょう
実は以前からお伝えしている
コーチングは
このような予測できない未来に対応するために
非常に有効なアプローチなんです。
その秘密を明日のYoutubeLiveでは
お伝えしたいと思います。
題して
【保険営業も緊急事態宣言】
アポイント０（ゼロ）！超ツライ”今”の乗り越え方
一緒にこの緊急事態を乗り越えましょう！
それでは！
今野洋
