こんにちは！
お盆でお休みの予定でしたが、
どうしても伝えたいことができたので、
この後、緊急でYoutubeLiveを
開催することにした、今野ひろしです。
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【１】新ＧＮＰ時代到来
『GIVE＆TAKE』与える人こそ成功するは本当か？
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何度かこのメルマガでも紹介し、
私が提唱しているのが、
・Ｇ：義理
・Ｎ：人情
・Ｐ：プレゼント
で対面営業を中心とした
オールドスタイルは終焉を迎え、
・Ｇ：Ｇive
・Ｎ：Ｎet
・Ｐ：Ｐsychology
という、
リモート時代の保険営業の新しい形、
”新ＧＮＰ”です。
今日はその中でも”G＝Give”の有効性について
深く検証していきたいと思います。
あなたは、アダム・グラント氏の世界的名著
『GIVE&TAKE「与える人」こそ成功する時代』
をご存知だろうか？
タイトルに”「与える人」こそ成功する時代”
と書かれているからには、その重要性に疑いの余地はありません。
さて、本書の中では3つの人間のタイプが紹介されていますが、
これは経営者とも営業パーソンとも読み替えられます。
で、この世の中には・・・
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・ギバー
→人に惜しみなく与える人
・テイカー
→真っ先に自分の利益を優先させる人
・マッチャー
→損得のバランスを考える人
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という3つのタイプの人間しかいないと、
そう言っているわけです。
＜最もうまくいかないのはどのタイプ？＞
では、ここでシンキングタイム！
この3つのタイプの内、
最もうまくいかないのはどのタイプでしょうか？
私は本書を紹介してくれた方から、
読む前に同じ質問をされたのですが、
やっぱり、自分の利益ばかりを優先させる人は
うまくいかないんじゃないかな？と思い、
「テイカー」と答えました。
しかし、答えは違いました、
最もうまくいかないのは「ギバー」なのです。
なぜだ？なんて残酷な現実なんだ！
と、ちょっとショックを受けた
その時の心境を今でも覚えています。
世知辛い世の中、
与えるだけではうまくいかないのでしょうか？
先に与えるばかりで、リターンがくるまで
持ち堪えられないないこともあるのでしょう。
でも、倒れてしまっては、
会社で言うなら倒産ですからね、現実は甘くありません。
これは少し言い方を変えると
人自己犠牲を前提とした働き方やビジネスをしていると、
このような事態に陥ってしまうことが
少なくありません。
私たちは福祉事業の開業支援も行っていますが、
旗印に掲げているのは「自己犠牲を前提としない社会貢献」です。
あなたの周りにも自己犠牲ばかりしていて
なかなかビジネスがうまくいかな人がいるのでは？
というわけでまだ、自分の利益を最優先に追求する
「テイカー」の方が短期的にはうまくいく場合もあります。
なんだか残念ですが、それが故に本書では、
最もうまくいかないのは「ギバー」だと書かれているのです。
＜最もうまくいくのはどのタイプ？＞
では逆に、最もうまくいくタイプは
どのタイプかが気になりますよね。
さぁ、本日2回目のシンキングタイム！
あなたはどのタイプが最もうまくいくと思いますか？
私もこの質問には頭を悩ませましたよ、
だって・・・
最もうまくいかないタイプが「ギバー」だとすると、
最もうまくいくのは「テイカー」か「マッチャー」か？
「テイカー」は短期的にはうまく行くことがある、
だから、ここはバランス型の「マッチャー」か！
などと、頭を悩ませている間にタイムアップ。
それでは答え合わせです、
3つのタイプの内、最もうまくいくのは・・・
「ギバー」
「引っ掛けかいっ！」って怒らないでね、
最もうまくいくタイプも実は「ギバー」なんです。
よくよく考えたら当たり前ですよね、
そうじゃなければやってられませんよ！
本書のタイトルの『GIVE&TAKE』の言葉通り、
ギブ＆テイクだからギブが先であってしかるべきです。
ギブ＆テイクのテイクから入るタイプ、
これがテイカーと呼ばれる人達というわけです。
「テイカー」というタイプは、
なんでも当たり前のように貰おうとします。
自分の利益を優先して、相手のサービスを
無料で手に入れようとする人が多い。
いわゆる「クレクレ星人」ってやつです。
取引先に「テイカー」がいたら、
付き合わなければ 良い話ですからいいのですが、
見込客や既存顧客の中にいると厄介ですね、
無下には対応できませんからね、後で苦労します。
経営者においても当然のことながら
「ギバー」と「テイカー」の両方の経営者がいます。
長く付き合っていく上では、
どちらのタイプかを見極める必要があります。
最も分かりやすい「テイカー」の特徴としては、
”人によって態度を変える”ということ。
例えば、お客様と接している時には
物腰柔らかに丁寧な対応をしているけれども、
会社に戻ってスタッフと話をしていると
物凄く高圧的な態度をとっていたりします。
これはブラック企業の経営者に
よく見られる特徴ですのでよく観察して下さい。
また、言葉遣いなども、注意して観察すると、
「テイカー」の片鱗を覗かせたりしますよね。
例えば、保険業界で新規契約をお預かりした際に、
「契約を取る」という表現を使う人は「テイカー」よりの人が多く、
「ギバー」は「契約を頂戴する」というような、
表現を使う人が多いそうです。
というわけで、今アプローチしている社長が、
「ギバー」・「テイカー」・「マッチャー」どのタイプなのか？
しっかりと見極めていただくことができると、
顧客にするか否かの重要な指標になるとを考えます。
そのためにも、あなたが自信が
「ギバー」である必要があることは言うまでもありません。
＜新GNP時代の”G＝Give”の重要性に迫る＞
大事なことなので最後のもう1度お伝えしますね、
私が提唱している”新GNP”の”G”は”Give”です。
お客さんに利益やメリットを先にもたらす人のことを
本書では「ギバー」と呼んでいましたね。
やはり、先に与えた人には
大きなテイクが帰ってくることは立証済みです。
大きな成果を手にしている
保険営業パーソンの姿勢は、
GIVE&TAKEどころか、
『GIVE GIVE GIVE GIVE&GIVEN』です。
とはいえ、GIVEを先行することで
TAKEの前に倒れてしまっては意味がありません。
かといってテイカーになってもいけません。
お客さんから契約を預かるのが先、
まずは先に俺に得をさせろ、話はそれからだ。
そんな姿勢の保険営業パーソンもいますが、
いずれは消えゆく定めです。
しっかりと売上の地盤を作りつつも、
可能な範囲でGIVEを先行し大きなTAKEを待ちましょう。
GIVEを先行すると言ったって
そんなに難しい話じゃありませんよ。
・お客さんが喜びそうな”情報を提供する”
・話を聞いてあげる
・顧客と顧客をつないであげる
あなたにとっては些細なことかもしれませんが、
それだけでも十分にGIVEになり得るのです。
些細な事でもいいんです、
客様の利益を優先して「ギバー」の精神を持ち続けて下さい。
まだまだ辛い時期が続きますが、
一緒にこの危機を乗り越えていきましょう！
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【編集後記】
現役のTOTも実践していた、
あのツールが11年の時を経て復活。
保険営業未経験者が業界平均を
大きく上回るACを獲得したり、
ツールを使用する前と後では、
実に500％も売上がアップしたという、
実績と再現性を兼ね備えたツールが、
新GNP＆リモート商談時代に再注目されています。
題して、
元ソニー生命のレジェンド”が
11年前に開発したツールがリモート商談時代に再注目。
現役“ダブルTOT”も実践する“5つの〇〇”とは？
それでは！
今野洋
