こんにちは！

『私の家政夫ナギサさん』を見てたら、
コンペで負けた日を思い出して泣けた、今野ひろしです。

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【１】〇〇を使いこなせるか否かが勝負の分かれ目。

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コロナ禍でリモート転身組の快進撃が続いています。
コロナ前比で生産性600％アップの猛者を筆頭に
全国で挙績を爆発させている保険営業パーソンがいます。

果たして、売れてる保険営業パーソンと
そうでない保険営業パーソンは何が違ったのでしょうか？

＜リモート商談で新契約40件と0件の保険営業の違い＞

「対面営業の権化」とも言われるプルデンシャル生命の
完全リモート化を例にとってみて行きましょう。

プレジデントオンラインにて同社執行役員の
菊池直人さんのインタビューが取り上げられていました。

この記事では、同社のラインプランナーの中にも、
リモート商談で新規契約を月に40件獲得する人もいれば、

1件も取れずに、月の新契約が0件という
ライフプランナーもいるそうです。

この差が生まれた大きな1つの要因は、
ITツールを使いこなせたか否かでした。

対面営業もお客様の了解をとった上で、
解禁となってきていますので、

0件だったライフプランナーとの差は
徐々に埋まってくると見越しているそうですが、

そうは言っても、新規契約の獲得が1ヶ月で０件、
これは保険営業パーソンにとっては致命的な数字です。

リモート商談のツールを使いこなすことができずに、
適応する努力をせずに過ごしてしまったんでしょうね。

その一方で、月に40件も新規契約を獲得したライフプランナーは、
リモート商談でどんな工夫をして成果を得たのでしょうか。

プルデンシャル生命では、業界に先駆けて、
4月20日からリモート商談を解禁していました。

オンラインを中心に商談を進める体制を整えて、
6月29日からは完全リモートで契約までできるようになりました。

実際に保険営業パーソンにインタビューしてみると、
対面営業と非対面営業の割合が、

1：9という人もいるくらい、
リモート商談が一般化してきましたね。

＜リモート商談で成果に差が出た要因は何だ？＞

では、売れてる保険営業はどうITツールを使いこなし、
リモート商談で成果を上げているのでしょうか？

（１）塾の講師のように〇〇を活用
（２）ベテランが〇〇から学ぶ
（３）リモート商談時代の新”〇〇〇〇”

この3つの事例に絞って解説をしていきましょう。

「オンライン商談」・「リモート商談」と聞くと
ハードルが高く感じる人もいるかもしれませんが、

簡単に言えば、ただの「テレビ電話」ですからね、
パソコンやタブレットが間に合ってお客さんと話すだけですから、
どうってことはありません。

対面での商談とは似て非なるものですが、
これまでの対面での経験が無駄になることはありません。

対面でプレゼンテーションする場合、
あなたはどんなスタイルで行っていましたか？

提案書は用意しているとは思いますが、
白紙にその場で書きながら説明するシーンがありますよね。

オンライン商談でも事前にプレゼンテーションの
資料を準備することはもちろん可能です。

画面共有の機能を使えば、
同じ資料を共有して見ることができます。

しかしながら、多岐に渡る商談の中で、
こちらから伝えたい話だけで終わることは皆無ですよね。

当然、お客さんからは資料に準備のない
質問が様々な角度から飛んでくるわけです。

それを口頭だけで説明するには限界があり、
その場で手書きで書いて説明すると

ビジュアルに訴えることもできるし
お客さんの理解も深まりますよね。

しかし、リモート商談では、
白紙に書いて説明するのは難しい。

どんな工夫をして、手書きの説明を
リモート商談で実現させたのでしょうか？

次回に続く。

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【編集後記】

金融エンターテイメント系の
映画やドラマって好きなんですよね。

ウィルスミス主演の『幸せのちから』は
何度見ても泣けるし、

『半沢直樹』や『下町ロケット』も
ベタですけど、ついつい見ちゃう。

『私の家政夫ナギサさん』は
金融エンターテイメントではないけど、

主人公の女性がＭＲの営業で、
ライバル会社とのシェア争いのシーンがあり、

そういうシーンがあると、
見入ってしまいますよね。

主人公のプレゼンは好反応から一転、
ドクターはライバル会社の採用を決めます。

もう1度チャンスが欲しいと懇願し、
資料を徹夜で作成し最後の戦いに挑むも、

開口一番、断られてしまうのです。

その理由は、営業のプロだからこそ
陥りやすい罠にはまってしまったから。

どんな罠か？動画で語っています↓

私自身もその罠にハマった経験があり、
コンペに負けた日を思い出してちょっと泣けました。

追伸

一般社団法人日本福祉事業者協会主催
設立3周年記念シンポジウム「SDGsと福祉の未来」

は、7月16日（金）まで申込受付中です↓
https://shigoto-pro.com/seminar/200719sdgs-anniv/

それでは！

今野洋