こんにちは！

記念すべき555記事目のブログ（祝）、今野洋です。

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【１】非対面営業は”コスト0”・”移動時間０”の”究極の超効率的営業”

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緊急事態宣言が解除されましたが、
保険営業の日常もすぐに戻ってくるのだろうか？

残念ながら、答えは「ＮＯ」。

保険営業の自粛はしばらく続くだろうし、
お客さんだって来て欲しいなんて思わない。

アフターコロナという言葉は死語となり、
ウィズコロナという考え方が当たり前になって来た今、

私たちが最も得意とする、
対面営業の解禁はまだしばらく先の話。

もしかしたら、もう戻ってこないかも。

ということは、対面営業が解禁されるまで、
自宅でおとなしく自粛している余裕もない。

非対面営業が主流となる時代は
もうすぐそこまで来ているのだから。

なんて、偉そうに言ってるだけじゃ説得力がない！

というわけで、実際にやってみました
非対面営業ってやつを。

その結果、お客さんからどんな反応を得ることができたのか
包み隠さず公開していこうと思います。

実際にやってみてどうだったか？

（１）対面営業との違いは？
（２）お客さんの反応は？
（３）コロナ禍に発見した大チャンス！

この３つのテーマでお話ししていきましょう。

実際にアプローチしたのは、
中国地方のにあるIT企業の二代目社長です。

メールで”情報提供をしたい”とアポイントを依頼、
「ぜひ聞きたい！」とアポイントの快諾を頂きました。

アポイントの時間は20分間、
前日までに嫌いなロープレも終え準備は万端。

ところが・・・

なんと前日どうしても外せないアポが入り、
リスケして欲しいとの連絡が入りました。

まじかよ・・・

東京の自宅から電車と飛行機を乗り継いで、
会社まで5時間、交通費は4万円以上かかる、

宿泊の手配も完了していて、キャンセルも効かない、
前日にリスケってそりゃないよー！（怒）

って、これまでの対面営業であれば、
絶望にも近い瞬間が訪れていたでしょう。

そう今回は、非対面商談だから、
リスケってほぼダメージゼロですよね。

むしろ、空いた時間を他の営業活動に使える、
お金も時間も無駄にしないわけだから、

非対面営業は”究極の超効率的営業”
と言っても過言ではないですね。

お金と時間をかけてでも、
”触接社長と会う意義”は当然あると思います。

そこは否定しませんけどね。

非対面で社長がOKといってくれるなら、
毎回じゃなくても良いよねってのが正直な感想です。

＜今野洋の”非対面営業”やってみた＞

さて、話を本筋に戻しましょう。
実際にやってみた感想を話していきます。

（１）対面営業との違いは？

個人的な感想としては、
”あまり対面営業と変わらない”ですね。

私はオンラインの面談やセミナーを
これまでに相当数やってきているので、

そういう意味でのアドバンテージは
あるかもしれませんが、

これから始める人でも、
それは経験でカバーができると思います。

ただ、対面営業と違って、

・お客さんのわずかな表情の変化
・声色や息遣い
・言葉や態度には出ない感情
・体温

などの、今まで無意識に感じ取っていた、
非言語の部分を感じ取ることは難しいですね。

ここはしっかりと言葉を交わし合うことで、
補っていく必要があると感じました。

お客さんの非言語を言語化して
コミュニケーションを取れるようになれば、

非対面営業においても対面営業と
変わらない成果を上げらると感じました。

一方で対面営業のデメリットって、
明らかにアウェーでのプレゼンですよね。

僕みたいな小心者は、
目の前に歴戦の経営者が座ってたら、

萎縮していつものパフォーマンスが
発揮できないなんてこともしばしばありました。

そういう意味では画面越しの面談は、
経営者からのプレッシャーが軽減され、

自宅という文字通り”ホーム”で行う
プレゼンテーションに関していえば、

先方の会社の応接室や社長にで行う
プレゼンテーションとは緊張感が違いましてね。

ある程度の緊張感は必要だと思いますので、
これの良い悪しはご自身で判断して下さい。

（２）お客さんの反応は？

一方でお客さんの反応どうだったかという、
一言で言えば”ウエルカム”でしたね。

本来であれば、アポの時間に会社にいて、
それなりの時間を拘束されるわけですが、

会社でも自宅でも商談ができるという点では、
社長にとっても有り難いようです。

リスケに関しても、申し訳ないと思ったけど、
オンラインだから頼みやすかったようです。

オンラインの商談に関しては、
ズームを何度か使われたことがあるようでした。

こういった社長さんも今後は
どんどん増えてくるんでしょうね。

最初にカメラをオンにするボタンがわからず、
少しだけサポートさせて頂きましたが、

始まってしまえば、先方の電波も良好で、
特に問題になることはありませんでした。

（３）コロナ禍に発見した大チャンス！

実際に経営者にアプローチをしてみて、
”今こそアプローチ時”だということを再認識しましたね。

今回アプローチをした会社さんは、
その日は臨時休業で会社を閉めていました。

社員さんは1人も出社されておらず、
社長は1人で会社に来ていたわけです。

留守番しながら雑務をこなしてる合間に、
時間を取ってくれたんですって。

おそらくそういう社長って、
今もまだ結構多いと思うんですよね。

面談中も、配達員が荷物を届けにきたり、
電話が鳴ったりするわけですが、

会社がお休みなので、
その対応を、社長本人が対応してるんですよ。

どうやら社長って、こんな時期でも、
結構1人で会社にいるケースがあるようです。

じゃあ、僕だったら今何するかといったら
もうテレアポですよね、ガンガン電話かけます（笑）

だって、社長が直で電話に出る可能性があるなら、
アプローチし放題ということですからね。

今なら十分にテレアポでも顧客開拓できなすよ、
だって”99％の経営者が求めている情報”は同じですから。

資金調達や固定費削減の話でアプローチすれば、
多くの社長の仕事の手を止めてあなたの話に耳を傾けるでしょう。

緊急事態宣言が解除されてからも
しばらくは今の状況が続くと思います。

そういう意味では、法人も個人も
アプローチのタイミングとしてはチャンスですね。

＜現役の経営者は”保険営業”をどのように見ているのか？＞

せっかく社長にお時間を頂いたので、
社長にインタビューをさせてもらいました。

「社長は”保険営業パーソン”にどんな印象を持っているのか？」

まず気になるのは、社長は一体何人の
保険営業からアプローチされるのか？

年間で多いときは20名くらいから、
電話や飛び込みで営業を受けることがあるそうです。

熱心な人は何度もアプローチしてくるようですが、
少なくとも100人以上の保険営業からは、

何かしらの形でアプローチを受けているそうです、
1人の社長に対してライバルが100人・・・

これだけ聞くと厳しい戦いになりそうだと
覚悟を決めざるを得ないところでしたが、

次に社長の口から出てきた言葉で、
一気に勝機を見出すことができました。

「100人の保険営業の方にお会いしましたけど、
　自分が求めているような情報提供をしてくれた
　保険営業の方は2人しかいませんでしたね。」

社長はこう続けられました。

「保険営業の方と顔を会わせた瞬間、
　保険を売りにきたのか、情報提供してきたのか
　一目でわかりますから。」

あなたの下心は経営者には
隠せないということがわかりましたね。

歴戦の経営者の目は誤魔化せません、
上っ面だけ整えてアプローチしてもダメ。

一旦、完全に”保険”のことは頭の中から外して、
社長に対して有益な情報を届けて差し上げる。

情報提供に専念する、たったこれだけで、
100人の内の2人になるということです。

簡単ですね。

これからの保険営業の成功パターンは、
「情報提供先行型」一択になるでしょう。

緊急事態宣言が解除されて、
全ての保険営業パーソンが同時にリスタートを切るわけですが、

このタイミングがこれまでの営業スタイルを
切り替える最良のタイミングです。

ここで切り替えることができないと、
ウィズコロナ時代では生き残れないでしょう。

実際に”非対面商談”をやってみて、
大きなチャンスを掴むことができました。

あなたのリスタートの参考になれば
こんなに嬉しいことはありません。

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【編集後記】

2016年11月からスタートした、
私の公式メールマガジンですが、

気づけば早いもので、
創刊してから3年半が経過していました。

このメルマガで通算555通目となりますが、
何となくゾロ目で縁起が良さそうだったので。

今日までメルマガを継続できたのは、
読者のあなたがいてくれたからこそです。

この場を借りて感謝を申しげます、
本当にありがとうございました。

まだまだ辛い時期が続きますが、
一緒にこの危機を乗り越えていきましょう！

それでは！

今野洋