こんにちは！

テレワーク始めてから
体重が2.5kgも増えた（涙）、今野洋です。

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【１】クロージングが苦手なあなたへ

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今日のテーマはクロージングです。

クロージングという言葉を聞いて
あなたはどんな感情になりますか？

正直に申し上げるとクロージングは、
私自身はちょっと苦手だったんですよね。

理由は色々あるんですけど、
クロージングが苦手だという人って、

意外と多いんと思うんですけど
あなたはどうですか？

プレゼンテーションが終わった後、
最後に、どうしますか？やりますか？

相手に意思決定をしてもらわないと
いけないわけないんですけど

相手が今どんな感情なのかって、
探り探りどのタイミングでその一言を出そうか、

当時、保険営業になりたての
今野青年は気負いしていた部分がありましたね。

今日は、そんなクロージングが
苦手だというあなたのために

保険業界の名著2冊からクロージングのヒントを
お届けしたいと思います。

保険業界には、伝説的に語り継がれる
様々なクロージングがありますよね。

あなたも１つくらい聞いたことが
あるのではないかと思います。

例えば、プレゼンテーションが終わった後に
申込書とペンをすっとお客様の前に出して、

サインを書いてもらうまで、
ひたすら黙って待つ・・・

・・・・・・・・・・・・・。

無理むりムリmuri
普通の人にはできないですよね（笑）

僕も聞いたことがありましたけど
実戦で試す勇気はありませんでしたね。

もう１つの伝説的な事例は、
保険業界屈指の名著に記されています。

フランク・ベトガー氏の
『私はどうして販売外交に成功したか？』

ちなみに、あなたが保険営業で、
この本をまだ読んだことのないなら、

今すぐに手にとって、
読まれることをオススメします！

さて、この著書の中にですね
「15分間で25万ドル」というパートがあります。

ここでフランク・ベトガーが実際に行った、
伝説的なロージングが紹介されています。

どんなクロージングかというと、

見込客に会いに行く前になかなかアポの取れない、
有名な診査医の先生にアポイントを先に取っておいて、

他の保険営業なら手続き完了までに、
今から数週間かかるでしょう。

もしかしたら明日の朝、
体調を崩して保険に入れないかもしれない。

もしも今、あなたが健康であるなら、
今からここに行くだけで良いのです。

先生はあなたのために時間を空けて
待っていますよ、さぁどうしますか？

という強力なクロージングエピソードが
展開されています。

詳しくは、本書に譲るので、
ぜひ読んで頂きたいと思いますが、

顧客（ここでは社長）のために、
事前に診査のアポをにとっておいてから商談に進むという

到底常人には思いつかないクロージング、
だから伝説なんですけどね。

まだ経験が浅い保険営業の場合は、
もっと泥臭いクロージングになっちゃいますよね。

私はそれで良いと思うんです。

なぜかというと
クロージングにおいて重要なのは

キレッキレのトークだったり
テクニック的な話ではなくて、

マインドの方が重要だと
私自身は思うんですよね。

で、そんな中でクロージングに対して、
すごくに勇気を与えてくれるのがこの一冊。

トニー・ゴードン氏の
保険の神様が教える「最強営業メソッド」

本書の中に、

「確信と共にあるクロージングが、
　顧客と自分を勝利に導く」

というパートがあるのですが、
ぜひ読んで欲しいと思います。

私はこのパートにはとても勇気づけられたので、
あなたもきっと救われると思います。

詳しくは本書に譲りますが、
私が勇気づけられたいくつかの言葉を紹介しましょう。

「私たちの仕事は見込み客の教育ではありません。
　実際私たちの役割は見込み客をいかにして
　顧客にしていくかという点にかかっています。
　
　なので見込み客に対して保険料を払って下さいという
　一言を言う勇気がなければ世界一見込客探しに
　長けていたとしても何の意味もありません。」

これはね激しく共感しましたね、
契約をもらえなかったら意味がない。

その通りですよね。

私たちにとって見込客探しは
非常に重要でることは間違いありませんが、

契約をしてもらわなかったら
それは無意味だと言い切っているわけです。

ここでは「保険料を払って下さい」
という一言を使ってますけれども、

言葉はなんでも良いので、
契約をして欲しいという意思表示を

しっかりと見込客に対して示すことが
重要だと保険営業の神様が言っているわけです。

その他にもこんな一文が書かれています。

「無理に勧めても、お客様は加入しないとよく聞きます。
　しかし私に言わせれば、私たちが進めなかったら
　見込客は一生保険に加入することはない」

と言い切っています。

私たちが見込客のニーズを把握し、
想定されるリスクを避けるために、

家族を守り、安心した生活と
明るい未来を作るために

提案して保険商品を契約してもらう、
その意思決定を迫るクロージングという行動は、

「正義」なのです。

それでも、断られることね恐れて
クロージングができないっていう人もいるでしょう。

でも、この考え方は大きな間違いです、
トニー・ゴードンもこういってますよ。

「欲しい結論は”YES”という一言ですが
　顧客の結論は”NO”かもしれません。

　もしも見込客に加入の意思がないのなら
　それを早く知るに越したことはありません。」

この通りだと思うんですよね。

YESはもちろん欲しいんだけど、
それよりも欲しいのは、

意外と早い段階での
NOだったりするわけなんです。

YESをもらうだけが必ずしも
正解とは限らないということですね。

全く見込のないお客さんに
長い時間を投入してバカを見るより、

その分の時間と労力を他の新規開拓に
使った方が有益ですからね。

きちんと”クロージングの目的”を理解した上で
断られたらどうしよう、NOと言われたらどうしよう

という恐れに負けずに、お客様のためにも
しっかりとクロージングしてあげて下さい。

さぁ、私たちと一緒に
この緊急事態を乗り越えて行きましょう！

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■編集後記

昨日・一昨日とテレワークで
家から一歩も外に出てないことに気づく。

そりゃ、太るよなぁと納得。

自転車仲間は自宅用バイクを
購入したと言うし、何かせねば。

と言うわけで、いつもはバスだけど、
駅まで散歩がてら歩く。

久しぶりに出社したのは、
17時半からYoutubeLiveやるから。

非常事態宣言＆三密禁止で
保険営業は本当に厳しい状況です。

でも、こんな時だからこそ、
できることをしっかりやっておきましょう。

アポイントゼロ！やることゼロ！収入ゼロ！
保険営業の３ゼロを回避するための、

「コロナショックの今やるべき３つのこと」
をテーマにお届けします。

それでは17時半にLiveでお会いしましょう。

ゆうきとひろしのYoutubeLive

それでは！

今野洋