こんにちは！今どき女子です。
Youtubeの文字起こし機能を使ったら、
「こんにちは！今野洋です。」が
「こんにちは！今ドキ女子です。」と
書き起こされた、今野洋です。
滑舌悪いんかな？
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【１】「はじめまして」の挨拶で何を語るかで勝負は決まる
https://youtu.be/NPzAOmkwIEU
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20万人とも言われる、生命保険募集人の中から、
頭１つ抜け出して顧客から選ばれるためには何が必要でしょうか？
そこで重要な役割を果たしてくれるのが、
「プロフィール」です。
初めて会う個人顧客、あるいは法人顧客（社長）に対して
自分が何者であるかということを示すのに使うのですが、
「プロフィール」というものを
誤解している保険営業マンが多く見受けられます。
「はじめまして」の顧客に対して、
・あなたが何者であるか？
・どんな人間なのか？
・何が得意なのか？
・どんなメリットを提供できるのか？
を伝えることで、
信頼構築がスタートしていきますよね。
これを「能力開示」と言いますが、
この「能力開示」のステップを
すっ飛ばしてしまっている
保険営業マンが実に多いのです。
＜「名刺交換＝能力開示」と勘違いした保険営業マンの末路＞
最初の挨拶と自己紹介を、
「はじめまして！××生命の△△●●と申します。
本日は、宜しくお願いします。」
こんな自己紹介で終わっている人は要注意。
あなたが顧客に伝えたいメッセージは、
ほぼ伝わっていないと思ってください。
あなたの言いたいことはわかります。
恐らくこう思っていることでしょう。
「生命保険会社の名刺を渡して、
会社名と名前を伝えているだから、
私があなたに提供する商品は、
生命保険に決まってるじゃないか！」
と。
残念っ！
あなたの心の声はまったくもって
顧客には伝わってないのです。
「はじめまして」の挨拶の時は、
短い時間ではありますが、実は、
相手があなたに興味関心を持って
あなたの話に耳を傾けてくれる数少ないチャンスなのです。
だからこそ、このタイミングで、
しっかりと顧客にあなたの情報を伝える必要があります。
ファーストアプローチで能力開示することで、
次回以降のステップにつながっていきますので、
非常に重要なプロセスにも関わらず、
会社名と名前を伝えて終わりという自己紹介では、
多くの保険営業マンに埋もれて終わり、
次回のチャンスは回ってこないでしょう。
＜プロフィール作りの５つのコツ＞
では、どんなプロフィールを準備して、
どんな自己紹介をすればいいのでしょうか？
プロフィールを作る上では、
いくつか重要なポイントがあります。
このポイントを押さえて準備した
プロフィールで能力開示をすることで、
・保険や金融商品のプロなんだ！
・色々な分野の専門家で頼りになりそうだな！
・面白そうな人だな！
・話をもっと聞いてみたいな！
・この人にならあの悩み相談できるかな？
と、あなたがどんな人なのかしっかり伝わり、
顧客との距離が一気に縮まることでしょう。
プロフィールを作る上で、
押さえておくべきポイントは５つです。
（１）顧客の心理
（２）竹やぶ理論
（３）カテゴリーキラー戦略
（４）ヒーローの３条件
（５）神話の法則・前半/後半
まず、顧客の心理を知り、
（２）～（４）のポイントに沿って、
あなたの中に眠る顧客にとって
興味関心度の高い情報を整理し、
それらを（５）神話の法則に沿って、
物語のパワーを使って顧客に伝える。
これによって自己紹介が
アプローチの強力な武器になり、
あなたはライバル達から
頭１つ簡単に抜け出すことができるでしょう。
では、具体的にどうやって効果的なプロフィールを
作っていけばいいのかという話は次回以降で詳しくお伝えします。
どうぞお楽しみに。
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それでは！
今野洋
