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┃　「相続・事業承継」-
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こんにちは！

9ヶ月の娘が便秘、今野洋です。

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【１】淘汰される保険営業マン、進む二極化、
　　　生き残りを賭けた戦いに挑むあなたの武器は？

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これまで5,000人を超える
保険営業マンとお会いしてきました。

・主力商品の売り止め
・予定利率引き下げ
・コミッションの減額
・手数料開示
・税法の変更

などなど、

私が保険業界に入ってからの、
わずか12年の間にも、

多くの壁が、保険営業マンの前に
立ちはだかってきました。

それに加えて、

「AIの台頭」

に伴うリストラや
保険営業マンの淘汰。

しかし、

全ての保険営業マンが
これらの問題に直面して、

慌てふためいているかというと
決してそうではありませんでした。

危機感を覚えているのは総じて、

個人保険が中心の
保険営業マンでした。

2015年に、
週刊ダイヤモンド編集部が発表した、

「機械に奪われそうな仕事」

というランキングで、
会計士（税理士）が2位という

衝撃を今でも覚えています。

このランキングを見れば、
保険営業マンが危機感を感じるのは当然。

なんと、

4位：セールスマン
24位：保険販売代理人
31位：保険・証券担当事務員

と、保険業界に関連する業務も
３つもランクインしていましたからね。

２位に入った、会計士（税理士）の
現状を見てみると、

単純な手続き代行業務は、
価格競争の激化が進み、

そこに追い打ちをかけるように、
AI、クラウドサービスが登場。

気がついたら、自分の仕事が
消滅していた・・・

なんてことが起きる可能性のある
時代になりましたね。

つまり、

機械に置き換わってしまう仕事は、
社会的価値が失われていくということ。

しかし、

税理士業界で、
クラウド化が進んだとはいえ、

保険業界は、インターネットで
保険が買えるようになったとはいえ、

全ての、

税理士の存在意義、
保険営業マンの存在意義、

が失われるわけではありません。

ただし、
二極化は進みます。

お客様に選ばれない、
税理士・保険営業マンは淘汰され、

お客様に選ばれる本当にプロだけが
生き残ることができる時代になっていくでしょう。

これらの問題には、
一切関係なく、

既に、生き残りを
確信している保険営業マンも
少なくありません。

その保険営業マンに
共通しているのは、

・法人
・ドクター
・相続
・事業承継

と言った、

富裕層マーケットで
独自のポジションを確立している、

ことでした。

つまり、

保険業界でも、
保険営業マンの淘汰が進み、

今後保険業界で生き残れるのは、
ごく一部のプロフェッショナル

に限られるということになります。

今日は、保険業界の生き残りをかけて、
相続・事業承継のマーケットに戦いを挑み

見事に勝利を収めた、
１人の保険営業マンをご紹介したい。

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今野洋さんのメルマガ読者様、
こんにちは。

一般社団法人
相続・事業承継コンサルティング協会の
石野毅です。

20年来の友人である大坪勇二さんと
大坪さんの優秀な右腕である今野さんに

「事業承継戦略ナビゲーター養成講座」
を立ち上げてもらって、本当に感謝しています。

2016年7月に開講したこの養成講座で、
0〜3期まで、170名の修了生と一緒に
磨きをかけ、バージョンアップしている

「第4期 事業承継戦略ナビゲーター養成講座」

の先取り情報を、期間限定でお伝えします。

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2018年1月〜2月開催の3期生の実績の一部です

【3期生　森 真陽さん】
個人客中心にやっていましたが
どこかのタイミングで、法人にいきたいと思っていました。

特に我々業界の最高峰である事業承継を
マスターして成長したいと思って参加しました。

事業承継の大枠と対策が勉強になりましたが、
そもそも決算書の読み方や法人保険の考え方も
トータルで理解が深まったのが良かったです。

既顧客に「事業承継できます」と案内をしてまわり、
今月の手数料は800万円になりました。

0〜2期生の実績の一部です

【S.Oさん】
事業承継講座を受講する前に、年払保険料数百万円の法人契約を
お預かりしていましたが、
講座修了後に、事業承継案件を扱うようになってから、
保険料のケタが1つ上がりました。

講座修了後にお預かりした法人契約は、１年ちょっとで約10件。

保険料は、年払1,200万円、年払2,000万円、年払1,000万円、
年払1,000万円で、その他、終身保険が数件です。

【S.Kさん】
事業承継に対する感度が上がり、既存の顧客の中に内包する
事業承継の問題にもアプローチしていけるようになりました。

3期分Ｂ／Ｓ、Ｐ／Ｌを使っての現状分析は
ビジュアル的で訴求効果が高いです。

事業承継のコンサルティング能力を高めることができたのはもちろん、
講座の同期受講生との人的つながりは代えがたい財産です。

受講生同士のコラボも進んでいます。

受講後の成果は、年間の保険料合計1,200万円ほどです。

【S.Mさん】
相続案件の既顧客を中心に、事業承継対策を提案しています。

事業承継講座修了後約１年で、4社の法人案件を扱いました。

成約した保険種類は、長期平準定期や変額終身で、
保険料は、APで約3,000万円です。

【H.Hさん】
事業承継セミナーは数多くあると思いますが、
テクニックについてのセミナーが多いかと感じます。

今回の講座は相続資産コンサルタント養成講座と同様に
石野さん作成のパワーポイントがあり、
非常に分かりやすく、事業承継の流れが体系的に理解できました。

見込客のお客様に、保険の見直し依頼と共にファクトファインディングを行い
今回の事業承継スキームをお話しして、
最終的に生命保険契約をお預かりし、手数料約160万円になりました。

また、先日は別の企業様へ
講座で提供されている「事業承継セミナー」メソッドを
プレゼンしたところ、その場で
「どの保険に入れば良いですか？」と聞かれ
数百万円の保険にご加入いただきました。

【H.Iさん】
相続講座・事業承継講座修了後は、「相続・事業承継」に
マーケットを変えて、事業承継を切り口に法人案件が増えました。

以前は、個人客約100 件で、年間手数料約800万円でしたが、
講座修了後の1年では、相続・事業承継約40件で、
年間手数料約800万円を獲得できました。

直近では、事業承継の１案件で、年払保険料700万円を
お預かりしました。

【Y.Tさん】
先週、今週とで約4,400万の年払い保険料をお預かりできました。

売上5億程度で毎年6,000万程度利益が出ている法人です。

決め手は講座で学んだ、感情に寄り添った商談姿勢と
目先だけでなく、社長のセカンドステージまで
見据えた提案ではなかったかと
自己分析しています。

知り合ってからは3年。

講座を修了し、すぐに行動を起こせたことがキッカケでした。

これからも自社株の買取や贈与
遺言書の作成などまだまだやる事はいっぱいですが
一先ずご報告です。

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「事業承継戦略ナビゲーター養成講座」は
こんな悩みや願望をお持ちの
保険セールスパーソンのための講座です

□　法人マーケットに移行したいが、
□　なかなか個人保険から抜け出せない方
□　相続案件が事業承継案件にまで発展しても、どうしたら良いか分からない方
□　法人案件もあることはあるが、決算書が良く分からないという悩みがある方
□　既顧客に経営者がいるので、何度か大きな保険のご提案をしたが、
　　相手にしてもらえなかった方
□　法人税がどんどん下がり、損金売りに経営者が飛びつかなくなってきて、
　　別の手を考えている方
□　「企業を長く継続させていきたい」という経営者にとっての一番の望みに応える、
　　やりがいのある「事業承継の専門家」になりたい方
□　新規開拓に時間を取れないため、信頼のおける数十社だけを、
　　時間をかけてコンサルし、安定的に売上を上げる営業スタイルを目指している方
□　早期解約がほとんどなく、繰り返しの追加契約で手数料をアップさせたい方

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■今ならまだ間に合う『2018事業承継元年』

はじめまして。
一般社団法人 相続・事業承継コンサルティング協会代表理事の
石野 毅です。

昨年の10月頃から、経済ニュースはこの言葉一色になりました。
それは「事業承継」です。

政府は、今まであまり役に立たないと言われていた
『事業承継税制』を2018年4月から大きく改定する方向に一気に動きました。

中小企業・小規模事業者の事業承継問題を放置すると、
廃業の急増により2025年頃までの10年間累計で
約650万人の雇用と約22兆円の国内総生産（ＧＤＰ）を
失う可能性があることが
経済産業省・中小企業庁の試算で明らかになったからです。

私は2018年を事業承継元年と位置付け
今まで、相続・事業承継コンサルティング協会主催の
「相続資産コンサルタント養成講座」の修了生だけに伝えていた
『事業承継戦略ナビゲーター養成講座』を
初めて、一般公開することにしました。

2018年は「事業承継」というキーワードを出すだけで
今まで諦めていたような大きな企業に入り込めたり、
多くの経営者を前にセミナーをできる予感があったので
なるべく多くの方に、「事業承継マーケット」へ
参入していただきたかったからです。

それが、今年1月から2月にかけて6日間で行われた
第３期事業承継戦略ナビゲーター養成講座です。

0期から始め、4度目の講座となった第3期は
「保険の成約に早く、確実につながる」メソッドを追加して
リニューアルしました。

冒頭で紹介したように、今年1月から2月で
講座を受講した3期修了生が早くも大きな成果を上げています。

1億円の保険が成約できたという報告も嬉しいですが
「今、仕事が無性に楽しいです」
「これからの展開に、とてもワクワクしています」
という報告が一番うれしいですね。

と、同時に
『飛び込みなのに、社長室に通され、じっくり話を聞いてもらえる』
『誰にも相談できずひとり悩んでいたと、社長が話してくれた』
という報告も多く、
本当に、経営者の立場に立って、事業承継のコンサルティングができる人材が
圧倒的に不足している現状をひしひしと感じています。

私たち、一般社団法人 相続・事業承継コンサルティング協会が
掲げているビジョンは
人生の集大成としての「相続」と「事業承継」に、
問題を抱えている方に対して、
最適なコンサルティングで、後世に大切な「資産」や「事業」を引き継ぐ
道先案内人（戦略ナビゲーター）として社会に貢献する

このビジョンに向かって、人材育成の活動を
もっと加速しなければならないと決意を新たにしました。

■第4期 事業承継戦略ナビゲーター養成講座を
　2018年7月・8月に開催

そこで、第4期事業承継戦略ナビゲーター養成講座を
7月〜8月に開催します。

特に以下の方におすすめします。

まず、損害保険を中心に活動している保険代理店の方です。

■元々法人とのお付き合いがある
　損保中心で生保も扱う代理店は
　既顧客に「事業承継の相談受付中」と伝えるだけ

修了生の中でも、今まで生命保険を販売した経験がほとんどない方が
講座修了後に、千万単位の生命保険のご契約を
次々上げています。

（事業承継対策は、通常千万単位になることが多いです）

なぜなら、法人保険の契約時に決算書を預かるケースも多く、
その中から「事業承継」適齢期で対策が必要な法人へ、
プレゼンをすれば良いからです。

でも、まったく法人の顧客がいないという方も
今年は、特別です。

法人マーケット未経験者でも
事業承継元年の今年は、参入のチャンスです。

■法人マーケットに参入したいと思っている人は
　絶好のチャンス！
　「事業承継」のキーワードでアポイントが
　面白いように取れる

逆に、今年始めないと、どんどん事業承継マーケットに
参入してくる方が増えているので、
ライバルが増えていきます。

興味ある方は早目の決断が良いでしょう。

なるべく早くフィールドに出ることが
今年は重要なので、第4期事業承継戦略ナビゲーター養成講座は
わずか2カ月で修得していただきます。

事業承継未経験の方も、2カ月で理解できるように伝えられないと
先延ばしにしている経営者に
『今すぐ対策をした方が良い』と、思ってもらえないので
私も真剣勝負で、お伝えします。

■講座修了後は毎月の「実践会」で
　実案件を題材に学べます

講座は2カ月で修了しますが、
その後も、学び続けることができる
「事業承継実践会」を毎月開催しています。

コンサルティングの修得は、いかに多くの案件を経験するかが
重要です。

毎月、修了生の実案件２件を、
仲間とディスカッションしながら、ポイントと対策を考えます。

実践会は、会員の実際の事例を出し惜しみ無く
シェアし合い、みんなで成功しようというコミュニティです。

年に1度、アワードを開催、
成績が優秀で、会に貢献した方を表彰しています。

昨年のアワードは、経済誌の「月刊 BOSS」さん、
新日本保険新聞社さんにも取材していただきました。

事業承継マーケットは、難しいと敬遠する方が多いので
圧倒的にコンサルタントが不足しているマーケットです。

これから、どんどん参入者が増えると思いますが
今はまだまだ、足りません。

つまり入ってしまえばブルーオーシャン。
それも、1案件が高単価です。

時間的な余裕と、経済的な余裕の両方を手にしながら
経営者に感謝される、社会的に大変やりがいのある仕事です。

あなたの参考になることが、まだまだたくさんあるので
動画を撮りました。

ぜひ、ご覧ください。

石野 毅

↓今すぐ無料登録ください＜5月17日（木）まで＞
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■編集後記

娘が９ヶ月になりました^^

少し遠出ができるようになったので、
会社に連れてきてみました。

出産時にお世話になり、
お祝いをたくさん頂いた

社長はじめメンバーに、
お礼をすることができました。

娘もおとなしく、
社長に抱っこされて偉かった！

さて、

離乳食を始めてから
娘が便秘のようです。

ウンチをすると
おケツが痛いみたいで、

「んっんあぁぁぁぁぁ〜」

と叫びながら踏ん張って、
その後泣きます（笑）

可哀想なので、
病院に連れてって浣腸。

スッキリして帰ってきた娘は、
ちょっと軽くなってましたとさ。

それでは！

今野洋